EP45《影响力》：进来被我硬控30秒

嗨大家好，

欢迎来到纵横四海，

我是闲议 melody，我要来跟大家一起读书啦。

今天要读的呢是一本极其畅销，

极其出圈。

但很多人表示看完了，

不知道看了个啥，

不知道如何应用到实际中去的书影响力。

那在读这本书之前呢，

要先感谢本期节目的赞助品牌泰诺氨芬拉宁片，

这是泰诺新出的一款止痛片哦。

泰诺止痛片可能很多人知道，

特点是温和起效。

快新出的这款产品呢在温和起效快的基础上增加了一个新的功能，

就是帮助睡眠。

大家可能都有这样的体验哦，

头疼牙疼，

肌肉紧张，

疼痛经，

或者是做完一些个小手有伤口疼，

这些疼痛都会严重影响睡眠，

毕竟疼痛是一种强烈的神经刺激嘛。

大脑一直处于这种强刺激下，

当然就很难达到高质量睡眠所需要的那种放松状态了。

那疼痛还会引起神经系统的过度兴奋，

身体就更难进入深度睡眠了。

在我们为什么要睡觉？

那一期我们讲过，

深度睡眠阶段身体会修复受损的组织和细胞，

这对于缓解肌肉疼痛，

加速伤口愈合。

尤其重要。

良好的睡眠还有助于增强免疫系统，

让免疫系统更好的对抗炎症和感染，

从而减轻疼痛。

所以一旦睡眠质量睡眠时间下降了，

就会反过来恢复变慢啦，

免疫变差啦，

炎症增加啊，

这些都会反过来加剧疼痛。

而且有研究表明，

睡眠不足会增加身体对疼痛的敏感性，

就是让疼痛感增加了。

那你说炎症和疼痛敏感就会进一步损害夜间的睡眠嘛，

夜间睡眠缺失呢又会进一步的加剧疼痛，

这不就陷入恶性循环了吗？

泰诺的这款新产品氨芬拉宁呢是夜间止痛，

专用止痛，

助眠二合一。

它含有两种主要成分，

一种是对乙酰氨基酚，

另外一种是助眠的成分。

本海拉宁双管，

那不但能在夜间止痛，

好眠成分，

也是温和无依赖性的。

不但晚上比较好受，

能得一夜安眠，

关键是质量好的睡眠能加速恢复，

缓解疼痛，

让白天也更舒服哦。

大家可以上美团搜索泰诺，

夜间止痛即可购买。

这次泰诺联合小宇宙的播客企划夜间止痛站也将在上海大学路举行线下快闪活动，

泰诺将联合老百姓大药房举行一些有趣的科普互动，

大家也可以在七月八号到七月十四号前来打卡哦。

最后呢要提醒大家一下，

止痛片一定要按照建议的剂量来吃，

千万不要产生心理依赖。

此外，

因为感冒退烧药里可能也有类似的成分。

所以如果你是跟其他的药一起吃，

那还是要问过医生，

要听医生的话哦，

好，

那我们说回到影响力这本书，

它的英文原名是 influencethepsychologyofpersuading，直译过来就是影响冒号。

说服心理学作者是罗伯特希奥迪尼一位说服和影响力专家。

这本书超级超级畅销的，

至今已经在全球卖出了超过五百百万册。

要知道非小说类书籍能卖到一百万册以上，

都已经算是很畅销了。

嗯，

在大家喊我读的书里边，

这本书的呼声也是非常高的，

它到底讲的是啥呢？

这就要从近期的一则新闻说起来，

前段时间不是有这么一则新闻吗？

说是哥哥要想替去世的妹妹去周杰伦的演唱会票，

是妹妹买的。

所以用的是妹妹的身份证啊，

但是妹妹已经去世了嘛，

所以为了替妹妹去到现场呢，

哥哥已经提交了多次证明，

包括死亡证明销户证明等等。

但是这个卖票的网站就始终拒绝转让，

反复的要求说让妹妹自己来，

你们听听这什么话，

如此不近人情，

死板办事到简直荒谬的情况，

真的就是这个新闻读的很让人很火的。

但是我看到这个新闻之后呢，

我觉得心中又万般感慨。

因为我们每个人身上其实都有这种规则特别的的死板，

甚至有一点像是被规则夺舍了。

就是一旦你给我触发了这套规则，

我就会自动我运行完成整套规则的行为模式。

呃，

你看就这个卖票网站，

就是规矩就是这样，

我根本就听不到你在说什么妹妹去世的这件事情，

这个信息也进不到脑子里面，

反正就是就是这样。

不管我知道什么，

我都是按照既定的这个规则从头播放到尾。

很多时候我们在电商网站上，

那个客服是不是也这样，

就是有时候这些客服也让我很火大，

因为无论我说什，

那么他的这个反应都像机器人一样。

也就是说虽然他们都是人类，

但是他们没有啊人类的这种主动审视这个规则，

在什么情况下已经出错了，

什么情况下是不适用的。

默认一旦开这个规则开始运行了，

它百分之百的情况下，

它都要把它运行完，

那我们就没有办啊根据具体的场景做灵活的变化了嘛。

啊这个这种情况下经常就会做出一些非常不理性的行为跟决策。

那么这种一触发就自动运行，

人像是被夺射了一样，

外人看来完全是失去理性的行为。

在影响力这本书里面，

就把它叫做一键播放，

也就是事先编程好的那一套反应就像录在磁带里面一样，

一旦被触发了，

一键按下去，

磁带就转动起来，

把一整套的反应都给你播放完。

用另外一种说法来说，

就是你被硬控了给不玩游戏的朋友解释一下哈。

硬控就软硬的硬控制的控。

硬控是指游戏角色被强制控制住了，

常见的硬控效果呢，

就包括眩晕啊，

沉默啊，

击飞啊等等。

在硬控期间，

玩家就没有办法控制自己的角色了。

所以硬控就被引申来表达，

说看到某个东西，

我就没有办法控制自己的意思。

比如说哎某某东西硬控我几秒，

意思就是说我看到这个东西我就走不动路了。

或者说啊某某视频，

某某剧，

某某明星硬空我三十分钟。

意思就是说我一看到他的图片，

他的视频，

我就忍不住要继续刷下去。

其实自然界中有很多这种硬控现象，

比如火鸡妈妈照顾火鸡宝宝的时候，

母爱的这个触发的条件就是小火鸡发出的那种叽叽声。

如果你把小火鸡发出的鸡叽声录下来，

绑在一块石头上，

火鸡妈妈就会跑来照顾这块石头。

把石头藏在身下，

给石头做清洁喂食等等啊。

然后雄性的知更鸟再看到一红色的胸羽，

往往就是别的雄性的知更鸟身上的羽毛哈，

就会对它展开猛烈的攻击。

哎，

无论这个羽毛插在什么东西上都会展开猛烈的攻击。

嗯，

动物们其实自己并不知道，

那妈妈爱护的宝宝不是真的宝宝攻击的对手也不是真的对手，

他们都是被某一种信号一一键触发了，

触发之后他们就被硬控了。

我们人类其实真的也经常这样，

一旦被某一些条件触发，

我们就会自动播放一系列的反应。

而更关键的是，

我们自己往往没有意识到自己做出的这个反应，

即使意识到了也很难控制自己，

所以硬控这个词儿就很很精准嘛。

而且啊大脑喜欢为行为做出合理的解释，

所以我们第一我们哎被硬控了。

第二，

硬控了之后，

我们根本就意识不到我们被硬控了。

第三，

我们事后还找出了别的理由来解释我们的行为。

哎，

我们不会说我们被硬控了，

而是会说嗯我就是觉得这个东西值得攻击呀。

哎我就是觉得这个东西他就是我的宝宝，

所以我应该照顾他呀。

实际上这些解释都不是真的解释，

它都是马后炮。

在潜意识那一期里面我们就讲过很多这样的例子的。

比如啊当时我们讲过说大脑中有一个区域简称 vmpc，这个区域掌管的是一种温暖柔软的感觉啊，

通常是想起一个熟悉的品牌，

喜欢的品牌的那种感觉。

那 vmpc 一这个区域受损的人呢，

就没有办法产生品牌所给他带来的那种品牌熟悉感了。

这种人身上呢就没有可乐悖论。

哎，

可乐悖论的意思就是说我盲评的时候，

明明觉得百事可乐好喝，

可是我一看到品牌我就决定肯定还是可口可乐好喝。

vmpc 受损的人的选择就非常统一。

他盲凭的时候觉得哪个可乐好喝，

他看到牌子，

他仍然还是会觉得哪个可乐好喝。

这个 vmpc 是不是就是咱们脑中被硬控的区域之一呢？

比如说有一些外界的条件哈，

一个熟悉的品牌出现了。

你像可口可乐出现了，

触发了我们这个区域，

突然之间我们就开始播放预先录好的磁带了。

就是我们被硬控了，

硬控去喜欢可口可乐了。

然后嗯我们没有意识到我们是被硬控了。

我们还会马后炮的去解释说，

那是因为可口可乐的味道就是比百事好。

为什么大脑的设置如此之奇怪呢？

当然主要还是为了减少大脑的认知负荷。

以前我们节目也讲到过，

大脑的认知负担其实很重的。

它要不断的处理来自周边的各种信息，

进行即时分析，

做出有利于我们的决策。

那如果每一个行为，

每一个决策我都要分析海量的信息，

那大脑绝对是盲不过来的嘛。

所以大脑是一个认知吝啬鬼，

就它是有有一种大的本能，

要去节省一切可以节省的资源。

他们就会把重复的这个行为模式逐渐固化为一个脑回路路，

等这个脑回路上面的每一个路路段通车，

哇啦，

下次就是自动运行了。

在刻意练习里边，

而我们已经讲过这个概念了，

对吧？

就高手在练技能的时候，

就是一个路路段，

一个路段，

一个路段的去通车。

然后有一天突然之间这所有路段都通车了之后，

他全线通车了，

高手就已经忘记了之前不通车的感觉。

因为对他来说这个技能以后，

每一次都是自动法自动运行的。

这个叫做就高手已经不知道自己不是高手时候的感受。

这个就叫做这是诅咒你习惯的力量里面我们也讲过类似的概念，

对吧？

他们我们当时讲究一个 q 入境和 reward 的一个习惯的圈圈。

我有一个触发的东西，

然后触发了之后，

我就自动播放了一个我想要做的行为，

然后我得到我想要的奖赏这个习惯的圈圈闭闭环了。

你看。

所以其实我们都知道大脑里边就是存在这一键播放这么一个概念啊，

有一些这样子的一键播放的回路，

就像习惯的那代表这个这个圈圈。

这个环环者说像科科练习里边我们说的，

你通过大量的练习，

把它变成一个自动化的这些回路。

有一些这样的回路呢，

由于它总是出现在每一代人身上，

都出现在每一个人身上，

都平部分的出现。

所以呢进化就不需要人类在出生之后，

自己再通过大量的重复跟练习，

再形成这个回路了。

进化直接就给你预设了。

哎，

出厂设置了，

他把你刻进了，

这个把这些都回路都刻进了，

基因里面，

变成了一种生存本能，

一旦触发立刻运行非常高效。

这个高效的代价就是准确率，

就是大脑是不可能等到一个回路在所有的情况下都百分之百正确，

才去给你形成这个自动化的。

呃，

这件事情也不太可能啊，

因为环境是永远在不同的变不停的变化中的过去曾经是百分之百准确的东西，

未来就不一定了。

所以这件事情是没有办法做到的，

大脑只能说大部分的情况下是这样子的。

我就可以把它形成一个自动化的回路，

把它刻在你的基因里面，

变成你的生存本能。

这就是我们被硬控的地方。

这就是我们的一键播放。

那如果遇到了不适合这样一键播放，

不适合这一套行为规矩的时候怎么办呢？

比如说我们为了防止黄牛票，

是要跟身份证关联的，

一人一票禁止转让，

这个就是一键播放的这些准则了。

但是如果遇到了像哥哥要替妹去世的妹妹看演唱会，

这样的场景怎么办呢？

此时我们是不是就应该停止这个一键播放？

然后呢，

让非自动运行的部分进场，

也就是人能够做出分析和反应，

我来决定怎么办呢？

这个理性大脑进场，

然后到时候再来决定应该怎么办？

比如说在这种情况下，

我是不是应该能够酌情处理一下，

这这样的话呢大部分的时候我们还是高效的。

可是呃小部分的时候察觉到不对了，

我们也有这个能力去停止播放。

就好像哎我有一个反应控技能，

我我察觉到我被硬控的时候，

我就给自己身上释放一下这个反应控技能，

然后我就脱身出来了。

那要做到这一点，

是不是我们就先要知道在哪些场景下我们会被硬控，

或者说硬控的技能，

一共有哪几个影响力？

这本书其实总结的就是这样子的，

生存本能型的氪见基因的这些被硬控的技能一共有七个。

为什么这本书如此分明呢？

因为这七个影响力原则作为生存本能的一部分，

真的在我们的生活中出现的，

真的是很频繁很频繁的。

但就像前面说的，

他们不会出现在我们的名意识层面。

他们是在大脑的后后驱，

在潜意识的部分，

在黑暗的部分，

自己默默的自动播放的。

有时候呢这种自动播放其实就会做出不利于自己的决定和行为啊，

我们自己还意识不到啊，

这种做出啊不利于自己的决定和行为。

其实我是被硬控了，

而我不知道的这种情况，

在现代社会变得越来越常见，

一方面因为大脑还不适应现代社会的生存环境，

对吧？

跟以前在大自然中生存是截然不同的。

所以当问题越来越复杂，

时间越来越紧迫。

分听的东西越来越多，

然后频繁的被短视频跟信息检防唤起各种各样的情绪，

心里极度疲劳的时候，

这个时候大脑是不是就更想要依赖捷径，

也就是一键播放自动自动运行，

而不是每件事情都自己辛辛苦苦来做分析啊，

另一方面呢也是因为人类很狡猾。

俗话说，

无坚不商在观察到人类拥有这样子的被硬控的这个弱点，

就会有人利用这些本能来诱发我们的这些一键播放，

做出损害自己。

但是有利于商家的决定。

比如说我们生存本能中刻着对高热量高甜度食物的渴望，

对吧？

就是一看到这些食物就一键播放，

我们就分泌多巴胺了。

那垃圾食品的商家那就会把食物做的非常重口啊，

非常的高糖。

你就热量炸弹。

这样子的话呢，

你一看到它，

你尝到它，

你就会不自觉的就多巴胺疯狂的分泌，

让你逼着你去嗯继续吃下去。

但是这其实是非常不利于健康的。

消费主义也是一样。

这些利用消费者一键播放本能反应的这些轨迹，

在消费主义中是层出不穷，

比比皆是的。

所以我们今天就是要来了解一下这七个最容易被人利用的弱点。

就好比给我们自己自动运行的这个机制哈，

安装一个警报系统。

一旦遇到某些可疑的信号，

一旦我们看到熟悉的套路又来了，

咱们就拉响警报。

我们这个时候就可以人工介入去看看，

对吧？

不让机器不让自动运行来决定，

而是自己来决定了解就是对抗的开始嘛。

跟他顺便说一下，

在呼唤我读这本书的留言中，

很多人说知道这本书挺好的，

读的时候也觉得还挺好的。

但是读完了以后就是不知道学到了什么，

也不知道具体怎么应用好。

我觉得产生让我感觉是因为这本书的书名和主题。

你看这本书的书名叫 inference 嘛，

就是影响力，

它就定位在说服他人，

影响他人，

对吧？

就是副标题还叫说服心理学呢。

但实际上我觉得这本书的内容，

就像我刚刚说的那一些更多讲的，

应该是这种毫无察觉就被人利用了。

我们自己还不知道，

然后被卖了还帮人数钞票。

然后我们自己马后炮的，

还为自己的行为找出了别的解释的这种现象。

就这个七七个原则都讲的是这个现象。

我觉得这本书的重点其实讲的是这个内容。

那你说一个定位是说我怎么去说利用这些东西去说服别人，

总感觉有一点做奸商的感觉。

但是呢同时又说，

哎，

咱消费者应该怎么样去抵御它，

那你在一本书中两个个角度都写了，

是不是有时候就会产生一些困惑啊？

嗯，

再加上里边很多例子是有文化差异的那每一章又零零碎碎讲了非常多的内容。

所以我感觉可能大家读这本书的困惑就来自于这这里。

那所以我们今天这期节目就会统一从消费者的角度来读这本书，

并且举出跟我们生活更贴近的例子。

希望这样的话，

大家就就觉得理解这些内容会更顺畅。

那让我们来看一下第一个硬控技能吧。

第一个技能叫做互惠原则。

什么是互惠原则呢？

就是你给了我东西，

我就有一种想要还你这个人情的渴望，

这个就是互惠原则，

这是自动自发的。

正常人身上都有是一种挡不住想要偿还的本能啊。

但是注意哦，

这种互换嗯，

他不需要是等价的那英国的有一个研究就研究说上门要捐款的志愿者哈他要的这个捐款额度还挺大的，

就几百美金，

有时候甚至会超过一千美金。

但是只要捐款人员先给一包糖果，

要到捐款的成功率就能够翻倍。

你看就是糖果跟一千美金相比，

这个完全就是不等价的吧。

为啥互换能这么不等呢？

啊，

这是因为在回报这件事情上，

我们通常很难去衡量多少回报才是合适的。

虽然你给我的是一包糖果，

但是我们现在又不是在进行一些金钱交换，

你是一种礼物，

一种善意，

对吧？

一种赠与。

所以在这个情况下，

我们就一下子不知道该回报多少了。

这个时候我们就倾向于超额回报，

也就是一种与其我欠你，

不如让你欠我的那种心理。

嗯，

为什么互惠原则是我们大脑中一个自动自发的本能一样的回路呢？

刻在基因中呢？

嗯，

因为它意味着一个人给另外一个人东西啊，

包括食物啊，

照顾啊，

自己的时间和精力投入啊等等，

却不用担心这些付出会变成损失。

这样子的话我们就可以放心的把各种资源给别人了。

因为我们这种给予并不是完全无常的，

这个在进化史上可是非常非常重要的一步哦。

因为只有拥有了这种默认设置，

也就是我今天给你没有关系，

有一天你会还给我的啊，

这在机会来临的时候，

就算你不还给我，

那整个社会这要是这样运行起来了，

我给你你给他他给他他给他这一圈，

最后可能还是会回到我的身上啊，

所以有了这种社会设置之后，

就等于降低了一对一交换的门槛嘛。

之前一对一交换，

而且还要等价交换，

这个门槛实在是太高了。

嗯，

把这个门槛大大的降低，

人类才能够形成更更大的更复杂的社会，

从而不断的开始做到别的动物做不到的事情了。

所以大家看互惠原则，

可是我们人类进化成智能生物中非常非常重要的一个基础。

哦啊交换可以不等价，

刚才说了，

就是而且还不等价的这个幅度还很大，

这件事情是不是就进一步的降低了门槛呢？

因为真的一定要等价的话，

就是我还给你很难还啊，

交换发生的频率就会大幅下降啊，

计算什么是等价的？

这个事情也很困难，

也耗费大量的时间精力，

对吧？

你说给你糖果，

你要怎么回啊，

难道你找出等价的糖果还给别人吗？

那他给你有什么意义呢？

总之交换的门槛一定要降低，

互相帮助啊，

这样子的话呢啊我们整个人类社会才会蓬勃发展，

所以它就变成了一种深层本能。

地球上所有的人类社会都认同互惠原则啊，

那互惠原则除了积极的礼物赠与交换之外，

其实也适用于消极交换。

哦啊，

善有善报，

恶有恶报，

就这个意思啊。

它真正的含义不是说哎人善，

老天就会善待你，

人恶，

老天就会收拾你老天才。

不管呢老天和无情的好吗？

老天是一个一个很残酷很随机的东西。

善有善报，

恶有恶报的意思。

我觉得真正的含义就是这个互惠原则，

就是隐发的这个后续一系列的连锁反应的交换。

啊，

当我给出去的时候，

就算不是我给的对象回报给我，

可是有一天冥冥之中他会回到我身上来。

因为每一个人的身上都刻着这个互惠原则。

他你你接收到的一些东西，

你接收到的善意，

你就想把这个善意还回去。

无论是是还到个人身上，

还是还到整个社区身上啊，

那这就是善有善报。

当你做善事做多了的时候，

你给出去的越多，

这些积累的善意有一天就会回报到你的身上，

恶有恶报也是这个意思，

对吧？

但你做的事情，

因为这个交换不仅仅是积极交换，

还有消极交换。

就是你给了我一些恶的东西，

我就一定要把还给你。

当这种嗯人们巴不得把你做的恶全还给你的这种东西累积起来的时候，

恶人是不是就会受到惩罚？

嗯，

在 giveven 的 take 那一期我们就讲过了啊，

人们都会自发的去惩罚获取者。

因为这种获取行为会破坏激励中每一个人的利益，

减少信任啊，

增加沟通和合作的成本啊，

让这个群体逐渐分崩离析。

所以就算这个获取者不是获取到你的身上，

但是他对于整个群体就像一颗老鼠屎坏了一锅粥一样。

他对整个群体之间相互进行赠与，

跟合作的成本大幅提高了，

群体中的每一个人都会有损失。

因此一般来说啊群体中的付出者也好，

护利者也好，

都会想要去惩罚这个获取者，

惩罚这种行为。

那我们之前也说过，

惩罚的主要方式，

其中之一就是口碑相传。

也就是说，

虽然我现在不能拿你怎么样，

但至少我可以向周边发送警告，

让身边的人都知道你是一个自私的人，

让他们不要进一步的得到损失啊，

即使我不主动去散播，

可是如果我被问到的时候，

我也会如实的给出负面评价，

兜兜转转积累起来。

这些负面的口碑传播，

负面的评价，

就会累积到让人心用崩盘的地步。

到最后你就是众叛亲离，

谁也不愿意再跟你合作了，

这就是恶有恶报。

它是建立在每一个人都履行我们的社会公民责任的基础上的。

如果你觉得多一事不如少一事啊，

我还是不要参与啦。

那轮到你自己遭遇欺凌的时候，

你就不要抱怨为什么没恶人没有恶报了。

那这个互惠原则呢还有一个特点，

就是啊这种我我得了东西，

然后我想要偿还的心理，

能维持非常非常久的时间。

如果礼物本身比较贵重或者是比较令人难以忘怀的话，

那这种偿还的义务感持续的时间还会更久。

通常人情债在我们心中的分量都是比较重的，

所以人情大家都会记很久是吧？

就是是当年你给过我一个人情，

我可能很多很多年之后，

我还想了起来，

我还愿意去还你这个人情。

那就是因为人情这个东这个礼物这个赠与本身就是比较大的那非人情的部分。

其实如果这个礼物本身很贵重，

好像他持续的时间也会更久啊，

想要偿还的心里也会更甚。

比如一个非常贵的礼物啊，

或者是一顿很奢侈的大餐啊等等。

我自己就就有这样的亲身体。

比如说有一年生，

日日有人送了一件奢侈品给我。

我那因为是生日礼物，

那当时我也不知道里边是什么东西，

就只能收下来是吧？

纯理性来说其实没什么。

因为我我知道对送礼的人来说，

这个奢侈品其实就像普通人送一个香薰，

就是对他的呃收入了而言，

不算是什么大的礼物。

但是我就无法抑制的产生了一种偿还情理。

哎，

你说别的朋友送的礼物，

我也不至于说我想要还给他。

但是这种偿还呢又不能说。

哎，

他生日的时候，

我也买一个这个价格，

相当的奢侈品送给他。

那你说送送礼物，

送礼物是一件心代表心意的事情，

对吧？

如果你送我什么，

我也还给你什么，

那送礼物还有什么意义呢？

那你说在别的地方啊，

他需要帮忙的地方，

我去热心帮一下呢，

这件事情也有点难。

因为我本人就是那种特别热心帮忙的性格，

就是能帮得上忙的地方，

他不给我送这件礼，

我本来也会去帮他的，

这又不能算是偿还吧。

最后我发现自己偿还在了哪儿呢？

我发现我偿还在了信任度上，

就是他提出的一些建议，

涉及到大大额金钱投入的，

我也二话不说就投了。

如果换成一个就是没有送过我礼物的人我可能会做出更加审慎的决策。

但是对他可能当时我心里就有一种啊终于回报的机会来了，

是吧？

就是我应该给予他更大的信任，

就是觉得他做事情应该啊经过深思熟虑，

经过分析，

我相信他的能力，

相信他的判断力，