EP48 哈佛谈判课：万事万物皆可谈判

天真只说能承受的有着可产生的的手啊，

是无人担心的路。

i 三我纯真高洁的心。

嗨大家好，

欢迎来到纵横四海，

我是谐影 malley。

我又来跟大家一起读书啦。

本期呢我们要来讲哈佛商学院的谈判课。

在节目开始前，

先感谢本期节目的赞助助青木人生。

作为一个音乐剧爱好者，

我真的超级开心能跟青木合作。

因为我早就想要给大家大力推荐音乐剧了，

我之前也一直在播客和其他媒介各种推荐的，

就是希望大家能跟我一样享受到音乐剧的那种超级沉浸，

超级治愈，

超级美的那种感觉。

为什么音乐剧这么有魅力呢？

首先，

我觉得音乐剧有太多的艺术形式，

可以欣赏从演员表演到故事本身的魅力。

从音乐创作到舞台设计，

从好听的歌曲到现场的乐乐的演奏，

还有编舞的创意啊，

服装啊，

灯光的完美配合，

就它每个环节都是艺术创作。

所以音乐剧就是十几个维度的创意盛宴啊，

经常就是一会儿被演员震惊，

觉得这些演的太神了吧。

一会儿被优美的歌声吸引，

觉得这歌曲太好听了，

而且他唱的也太好了吧。

一会儿呢又在赞叹舞台设计的巧妙，

然后就会迎来情节的反转，

就重重惊喜，

但又全部融合的那么完美。

那么好，

就整个过程就非常的享受。

其次呢，

我觉得更重要的是音乐剧能表达很多其他艺术形式触及不到的人类最为浓烈的那部分的情感，

就是 heatedexpression。

啊，

我经常听到这样的玩笑，

说音乐剧为什么说着说着就唱起来了？

哎，

就不得好好说话吧，

还真不能因为我们平平时说话就口头话语，

能承载的情感是有限的。

音乐剧的魅力呢就是能够把情感一愣一愣的推上去，

推到话语能表达的范围之上。

音乐剧其实不是为了唱而唱，

是到了那个点上，

你自然会感受到那种炽热那种浓烈情感的一种表达欲望。

比如当恋人深情对视的时候，

到了那个点上一句 iloveyou 已经太平淡了，

不足以表达。

这个时候唯有歌声能带来那种极致的浪漫和宿命感。

同样的道理，

歌声也能够把愤怒唱的非常的震撼人心。

但是同时呢它不会让那种暴力跟愤怒溢出剧情啊，

当我们没有办法用语言来表达人性的复杂和命运多舛的时候，

音乐剧就能唱出每个人心中的共鸣。

这件事情对我们真的是很重要的。

因为在日常生活中，

我们很少进入这样浓烈却安全的情绪场域。

因此我们这个部分的情感就是每个人真的都有，

但是这个部分的情感常常得不到抒发。

音乐剧轻而易举就能调动这部分丰富的情感，

让全场观众迅速进入一种和谐的韵律和情绪的共振，

所以他才有深度的治愈感呢。

那如果大家想要去看音乐剧的话，

从什么音乐剧开始看起好呢？

期末人生即将上演的我，

堂吉诃德就是非常理想的选择。

这部剧是很多人的第一部音乐剧，

也是倾慕人生的第一部音乐剧，

对我自己来说呢。

这部剧是我看的时候哭的最多的，

而且是看完走不出来最久的一部音乐剧。

就可能因为我自己也是一个理想主义者吧。

虽然程度不同啊，

但是我非常明白堂吉诃德作为一个理想主义者所经历的那种不可避免的失败与挫折。

嗯，

他人的嘲笑啊，

还有无人理解的孤独。

对这个世界的困惑，

就是我更能明白他看似疯狂和荒谬的行为背后到底在坚持什么。

嗯，

我觉得其实每个人心中都有这样理想主义的一面，

因为每个文化中都有自己记的吉吉德德，

就西方的骑士文化，

我们的武侠世界，

二次元的热血少年，

我们都曾经是这样的理想主义者。

都曾经相信，

即使屡战屡败，

即使他人都笑我傻，

还是要追逐心中的光。

也许这就是为什么这部剧这么好看，

这么受欢迎。

他火了六十年了，

他在一九六五年就首演了，

而且第二年就获得了托尼奖的五项大奖，

包括最佳音乐剧，

最佳原创音乐，

最佳场景设计等等。

啊，

首演就演了两千三百二十八场，

是当时百老汇历史上出演场次最多的音乐剧之一。

后来他又演到了伦敦西区，

演到了全球这近六十年来都是最经典的音乐剧之一了。

呃，

它不是一个简单的原著复刻的故事哈。

这是一个把啊堂吉诃德的作者塞万提斯也编进了，

这部音乐剧中非常巧妙的两个平行时空的故事。

就是虚中有实实中有虚就非常精彩。

大家看看了，

就知道为什么很多人看了一遍又一遍反复的去看这部剧啊，

而且大家也不用担心看不懂，

因为它是中文版，

现场还有很大的字幕。

说到中文版，

就我真的要提一下，

我特别佩服的是中国音乐剧易配第一人。

陈和这姑娘是清华生物系毕业，

但是他却跨专业做了音乐剧的易配，

音乐剧易配真的很难的。

他不是只看英文和文学水平，

他要懂戏文，

懂声乐，

懂表演等等。

啊，

我堂吉诃德这部剧就是陈和自己本人说过，

他说他做的最好的最满意的作品给大家随便念两句歌词大家就明白了啊，

这是开场的一首歌，

里面就有歌词，

听我唱，

你这人间已病入膏肓，

放眼望，

尽是堕落，

癫狂莫嚣张。

有位骑士已刺出长枪，

惩恶扬善，

游侠四方。

大家看这译的多神呢，

而且我堂吉诃德这部剧的中文剧本的顾问是马博，

有马亲王哦。

马亲王的渊博，

他的文学高度和讲故事的功力大家都有目共睹吧，

更不要说这部剧的正常之歌，

就是不会成真的梦。

那首歌的 impossibledream，这首歌是音乐剧最经典的歌曲之一。

我真的每次听到这首歌都会流泪，

追梦不会成真的梦，

跋涉无人敢行的路，

改变不容撼动的错，

去摘遥不可及的心。

真的，

这首歌太好听了。

最近正好百老汇的一众明星，

其中有好多是葛莱美托尼奖的得主。

为了一位百老汇演员去抗争，

渐动症，

聚在一起又唱了这首歌是从不可能中寻找希望，

寻找坚韧，

寻找大爱。

没有比这首歌更合适的了，

真的巨好听，

非常让人动容。

总之呢就是这部剧推荐，

大家能看的都去看不看，

会后悔系列。

而且我们作文赛的粉丝有专属的早鸟返场优惠哦，

不同价位的票，

我们有单张半价和第二张半价等等的优惠，

也有丰富的赠品。

比如纪念 u 盘啊，

场刊啊呃徽章啊，

主题书包啊等等。

那具体的购票方式，

优惠方案和场次查询等等呢，

我们就把它放在 shownote 和评论区了。

嗯，

大家可以自己去看一下。

嗯，

十岁以下年龄比较小的孩子，

其实期末人生还有一个少年版的，

我堂吉诃德现在也有专属的半价优惠，

大家也可以去看一下哦。

好的，

接下来就让我们来讲一讲谈判课。

谈判课呢其实是每一家知名商学院都会开设的一门课程。

我在之前的节目中应该有提到过吧，

就是每当我问 nba 校友，

我的同学们，

其他学校的同学们最喜欢的一门课是什么的时候？

十个里面有八个会说谈判课。

即使大家都是来自不同的学校啊，

就是所以可见这门课是有多受欢迎。

我以前也提过，

我自己在 nba 期间最后悔的事情之一就是没有选这门课。

因为当时真的太无知了，

听到这门课的名字就觉得说哦谈判的确很有意思。

但是呢它的适用范围好像有点窄，

就是企业谈判啊或者是两国外交的时候才能够用得到。

那好像跟我们不是很有关系，

并且我觉得我自己的谈判能力也不错，

真的只是在愚蠢之否上。

然后但直到我每个选了这门课的同学都上的很兴奋，

都说最值的就是这门课的时候，

我就后悔了。

然后直到毕业后几年，

我看了关于谈判课的书，

我才发现哦。

谈判课所指的谈判，

实际上是一门人际交往，

人际沟通，

协商合作，

甚至是为人处事的科学。

它融入在生活的点点滴滴中，

几乎每天都能用得上。

哎呀，

我就更后悔了。

所以我一直很想跟大家一起来读一下谈判课，

就是专门教谈判课的商学院 ma 的教授写的这门课的那相关的书。

这样的书呢比较知名的有两本一本，

就是今天要给大家讲的哈佛商学院的谈判课。

另外一本呢是沃顿商学院的谈判课。

大家还记得我们有一期节目叫做 giventake 吗？giventake 那本书的中文名其实叫做沃顿商学院最受欢迎的思维课，

它还有一本叫做沃顿商学院最受受欢迎的谈判课。

其实讲的就是谈判课。

那沃顿的那一本它也是超级知名的啊，

最受欢迎沃顿最受欢迎的老师上的这两本书的理论框架其实蛮类似的。

但是呢侧重点非常的不同。

我个人觉得并不算是嗯重复的两本书，

就重复的部分不算多，

就非常值得大家两本书都看我。

之所以这一期给大家选了哈佛的这一本呢，

是因为这本书它秉持了哈佛著名的全案例教学，

就是他的这本书里边的那个案例非常的丰富。

他把谈判的原理融入到了这些案例中。

其中呢既有商业案例，

又有本书的两位作者，

在他们成千上万的 mba 学生和总裁班学员的数据累积中总结出来的很多真实的学员的案例，

还有他们对这些学生的观察，

这里面就能够更好的展现说哦，

你看即使是按 nba 嘛，

即使是总裁们，

对吧？

啊，

即使是顶尖学府的学子们，

他们在谈判中经常还会犯什么样的错误。

而且这本书的架构十分的清晰，

它给出的策略也很很具体，

非常容易理解跟上手。

所以嗯在两本书中，

我给大家选了哈佛的这一本。

那这本书的中文名叫做哈佛经典谈判术，

英文呢叫 negotiation，genius 就是谈判天才。

这本书有两位作者，

第一位作者是第一 pack。

myholter 教授，

这位教授是哈佛商学院最受欢迎的教授之一，

在教授谈判冲突处理谈成合作等等方面的教学和研究上，

得过许多奖，

还两次被哈佛的学生票选为给学年结束做演讲的那一位教授啊，

他还有一系列的那个尼沟 action 啊，insights 叫谈判洞见的视频视频课链接。

我把它放在 shownote 里，

他写过很多跟谈判相关的书了。

但神奇的是，

他最近写的一本书居然是一本科幻小说，

叫做 thepeacemakerscode。

啊，

讲的是一个历史教授，

无意间发现他必须运用自己的毕生所学来解决危机，

拯救人类。

啊，

版权都已经卖掉了，

就是已经在拍电视剧了，

听起来还蛮有意思的。

另外一位作者是 maxspaceman 啊，

他也是哈佛商学院的著名教授，

主主决策领导力企业的道德方向等等等。

我特别喜欢他的一个研究方向，

是那些在重大的啊道德事件中，

丑闻事件中不被人注意的同谋们，

就是责怪做错事的人，

其实是相对容易的。

比如说丑闻爆出来之后后，sonos 就是快学的那本书里边，

硅谷最大的丑闻之一，sirona's 的创始人 elizabethhomes，对吧？wework 是创始人 adamnewman，更不要说像 harveywininneston，还有隐瞒类鸦片存疑问题的那个 cycler 家族等等啊，

还有我们 readygo 的节目里边安然那一期讲的那些人，

其实就是怪则这些。

最后发现他们是罪魁祸首的人是很容易的。

但是呢这么大的丑闻，

这么大的罪行，

整个公司的这个失败，

整个公司所犯下的这些错误是不可能由这寥寥无几的，

几个人单独完成的，

他们必然是有同谋的。

其实在整个丑闻的形成的过程中，

这些同谋就包括投资人，

公司，

合伙人，

股东董事会等等。

甚至整个公司就让整个氛围都在推动着这个恶劣的重大事件在往前发展，

就像在黯然的故事中一样。

坏学那本书里边写的也写了这个道理，

就是这么重大的丑闻，

它也不是一天形成的。

为什么公司上上下下从投资人到董事会到这么多的人都没有爆出来？

就为什么瞒了这么多年，

到最后爆出来是这么大的一个丑闻。

嗯，

所以我觉得就是在这些同谋这些嗯嗯明知道事情，

但是却没有却被逼着合作，

却被逼着晋升，

就是没有办法说出来啊，

然后甚至有些时候是半推半就的，

配合着你去完成这些丑闻的人。

这些同盟往往最后是不会被惩罚，

被清算，

甚至不会被牵扯到的，

付出的代价也十分的有限。

那有些人呢是不愿意成为同谋，

但是在整个氛围的推动下，

不得已去成为同谋。

总之，

我觉得这个现象是非常值得挖掘的。

贝伊斯文教授就研究如何让我们每个人能避免在这种情况下沦为同谋。

就被动的沦为同谋的一些战略。

所以我就觉得很有意思。

在驱动力的这本书中，

其实也提到了贝泽门教授的一个主张。

他说，

如果把公司把最低道德变成一张需要遵守的清单，

那么这么做就会变成政治正确啊，

就是为了避免诉讼表明公司没有歧视啊，

这些外这些道德就变成了一个外在动机，

不是公司的内在动机。

因此长期长期执行下去的话，

不知不觉的这个外在动机就会失效。

失效之后，

大家就会阳分阴违，

就产生各种各样就是嗯嗯本心。

不想要这样做，

但不知不觉自己却成为了图谋的这样的行为。

对于这个话题，

大家要是感兴趣的话呢，

可以在评论区告诉我，

以后我们有机会的话就来读。

贝泽门教授在这方面写的书，

那到底什么是谈判学呢？

谈判学呢是通过人际沟通人际互动来解决冲突，

达成协作的一门科学。

那这里的核心概念就有两个层面了。

第一个层面是我们用什么手段呢？

就是包括沟通说服协商等等，

对吧？

人际互动人际沟通，

也就是说谈判其实是包括谈判的对话。

但是绝对不仅限于对话，

他有很多其他的人际沟同根互动的方式。

第二个核心概念的层面呢，

就是我们谈判的目的是什么呢？

其实不是为己方摄取最大的利益，

而是你看要达成协作，

解决冲突。

也就是说我们最后要达成一个各方都可接受的这么协商的结果。

这个是两个非常核心的概念。

所以谈判学可以说是人际沟通，

人际交往的一套决策和解决问题的方法。

啊，

那它是基于行为经济学啊行为决策学和心理学基础上的一门学科。

那说到行为经济学行为决策学这些学科，

大家都知道，danielkenyon 就是写那个思考快越慢的那位诺贝尔奖得主。

啊，

他的理论就是在这些领域里边是领域先驱嘛，

所以啊他的理论对谈判学的影响也非常大。

那他最广为人知的理论就是系统一和系统二嘛。

我们在对赌的那一期讲过，

反射思维和审慎思维，

其实就是系统一跟系统二的概念。

然后呢，

他还有一个对啊决策影响更大的是前景理论。

其实我们在对赌里边也都讲过了哈，

还有一些启发式与偏差呀，

锚定效应啊，

还有关于幸福感中的分钟定律，

就是 peakandrule 啊，

分值和终点定律的影响等等，

这些都是它非常著名的理论。

而这些理论其实对于呃人如何做决策人的行为，

为什么会有一个系统性偏差？

就是为什么会出现一个系统性失调的这么一种一种现象，

这个都非常非常重要。

谈判就是一系列的决策。

那我们之前其实已经讲过两期嗯跟决策相关的了一期是影响力。

另外一期是对赌这两期，

加上今今天讲的这一期谈判课，

然后再加上接下来我想给大家讲的思考快与慢，

嗯，

就是 danielcanadon 的很多理论。

那么我们就会形成一个呃纵横四海的决策。

小合集，

我觉得这个决策小合集对于我们怎么去塑造我们为人处事方面的一些方法论，

一些就是参考的基础，

甚至一些基本的价值观。

然后怎么样提高我们的思辨能力，

怎么样提高我们人生决策的效率等等哈，

或者是我们人生决策的质量，

这个都都是非常非常重要的。

今天讲完谈判之后，

这个小合集就已经完成了一大半喽。

那大家也可以把嗯这三期节目就是影响力对赌和今天的决策，

这三期节目放在一起听，

可能效果更好。

那在进入具体的谈判课之前呢，

有两个非常重要的谈判思维。

我觉得是需要先跟大家提醒一下的，

或者说是两个关于谈判的常见的迷思。

我们是要先来澄清一下的。

第一个思维呢就是我们一定要先树立一个想法，

叫做万事万物皆可谈判。

就有点像那种啊万事万物皆可空气炸锅。

而那种那种感觉一样。

从前面谈判定义的两个重点来说，

我们就知道它其实就是不限于商务谈判的，

而是广泛的融于我们的生活中。

比如你想跟导师说，

我能不能晚一点交论文呢？

或者说跟老板说，

我我们能不能改一下项目的范围或者要求啊，

或者跟同事讨论。

哎，

我们怎么分工协作呀？

跟同学组成的学习小组进行长期的合作呀，

这些都是沟通互动，

达成一个各方面都能接受的结果的过程，

对吧？

所以这些都是谈判。

那还有包括就是你耐心的给孩子解释说啊，

我们为什么要承担家务啊？

为什么你要少刷手机啊？

我们今天能不能少吃一点巧克力啊？

这些其实也都是谈判，

包括朋友或情侣出门旅游，

你决定怎么玩才能够让各方满意呢？

还有家庭中的这些家家务分配，

还有情绪劳动的分配等等，

这些也都是谈判。

咱可以往更小了。

说有很多日常事件，

信用卡费用能不能给我免掉？

哎，

酒店能不能给我打折，

能不能提供更多的服务，

能不能给我一次下次这个嗯抵用券等等，

这些也都是谈判。

再往大的时候呢，

有很多看起来非常棘手的问题。

可能我们第一时间不会想到这是一种谈判，

但实际上他也可以用谈判的视角来看待。

比如说啊同事要求你做一件什么事情，

你觉得这个分工其实是不太合理的。

但你不知道要怎么去跟他说，

你看这其实你要跟他说的这个事情，

他就就是一个谈判的问题。

然后再再比如说你要推动一个同事，

他就他已经成为项目的瓶颈啊，

但是他不在乎，

所以他推不动。

但是项目完不成呢会影响你的业绩，

这个时候怎么办？

你应该跟这个同事说什么，

或者你应该跟老板说什么，

这又是一种谈判的场景。

再比如说啊我接到过一个投稿，

说老板让让他做杂事儿，

这个杂事都是支持某个项目用的。

这个项目本身呢又很好玩啊，

可是呢他不能把这个杂事交出去，

可是他其实是很想上那个项目的，

可是老板似乎好像并没有想要让他这个上项目，

只是让他去做这个知识的工作。

这个时候应该跟老板怎么谈呢？

导师如果让我延闭了，

我跟导师怎么谈呢？

有人在网上抹黑，

我用这个东西来威胁我，

对吧？

就是或者说嗯有一些出现了两败俱伤，

但是对方不不怕死猪不怕开水烫的情况，

这个时候你要怎么跟对方谈呢？

还有父母催婚催育，

你要怎么跟父母谈呢？

大家有没有发现，

就是很多我们其实不知道怎么说的那些话，

我们不知道怎么跟对方沟通，

怎么跟对方互动，

怎么就一个问题来达成一个双方互相都满意的这么一个妥协的结果，

是不是全都是谈判的？

有研究就表明，

我们每周其实至少要花四十个小时在各种各样以上所说的大大小小的各种谈判上。

所以我觉得问世万物皆可。

谈判，

是关于谈判科一个非常非常重要的思维基础。

我们学谈判绝对不是学说。

我们企业上商务上怎么去跟别人去谈价格，

谈谈福利，

谈这个能 deal 能不能谈的下来，

就是项目能不能做得成。

而是我们真正要学的是在我们的人生中。

我们做人生决策的时候，

我们跟人家互动的时候，

我们达成。

因为我们我们是社会性动物嘛，

总是在跟别人合作，

对吧？

我们在各种各样的合作合作中有什么样的策略跟方法，

能让我快更快速的去达成啊，

双方都满意的这么一个结果，

这是第一个思维基础。

第二个思维基础呢是谈判技巧，

绝对不是掌握了就一定能生效的哦，

因为我觉得很多人就是谈对谈判。

策策策略有一种，

我学了就应该有效。

哎，

不管你有效多少吧，

但是学了就应该有效。

如果学了用不上，

用不出来，

或者说学了以后，

我觉得我的谈判结果没有没有变得很大，

那就没有用的这么一个迷思，

类似一种就是谈判变成了一种非常厉害的武功招数。

就我学会了这几招，

我就能够打败我之前打不败的人了。

不是的，

其实谈判策略更多的是一种思维方式。

就像我们前面说的嘛，

就像对赌那一期，

我们讲的很多决策的方法，

其实也是思维方式，

对吧？

这些思维方式并不是有给你一个招式，

一一组打拳的方法，

让你去百分之百都发挥作用的，

立刻就让你变成好所向披靡的武林高手大牌高手。

不是的，

他是在很多很小的细节上，

他节省了一点点的时间精力，

或者说在九次比赛中多赢了一局，

而不是每一局都能赢哦。

但是呢这些非常细小的变化，

累积起来就会产生非常大的效果。

换句话说，

谈判策略并不是一套死板的方法论，

而是一种谈判思维，

就是具备了这种思维之后，

每一次谈判你都必须自己去。

全新组局，

每一次都要从头设计。

你针对这一次谈判，

你应该使用什么样的策略？

每一次谈判的计算，

每一次谈判的考量，

每一次谈判你的目标，

所有东西都是不一样的。

这个呃思维之所以重要，

就是为了让大家明白到谈判其实是一种一套习惯，

一种思维，

一种你你从此以后慢慢慢慢的融入到了你生活中点点滴滴的那么一个东西。

所以大家在使用的时候，

实践的时候要有耐心。

他不是说我给了你一招，

你这么做你就一定能够谈判成功，

觉得我们的期望一定要设正确哈。

期望设正确了之后，

我们学到了这个东西才能够真正的学以致用。

好，

那接下来让我们先看四个例子。

那这四个谈判的例子中啊，

大家都可以想一想，

如果你是这个例子中的主人公，

你会怎么做？

啊？

第一个例子呢叫做独家权之争。

嗯，

一一家大企业呢跟一家供应商谈合作了，

其他的东西都谈的已经差不多了，

都谈的挺好的了。

最后剩剩下个条件。

这这家大企业需要这家供应商跟自己签一个独家条款，

也就是说材料不可以卖给竞争对手。

这家供应商的规模其实不大的，

就是这家大企业已经完全覆盖他们所有的产量啊。

然后呢，

企业还答应他说我们可以签一个条款，

就是我们每年保证一定从你这里买多少产能啊，

我就是我就算用不上，

我这钱也一定付给你，

就说明你不用担心啊产能过剩的问题。

而且为了得到独家权，

这家大企业开的价格也十分的优惠。

并且他就是说那个我们还可以继续谈呢，

就是如果价格不合适的话啊，

一旦签订合作了，

你看供应商他就不用到处去推销自己的产品了嘛，

你安安心心的做生产就行了，

对吧？

非常节省成本。

所以从各个方面看，

这个供应商就这家中中中小型的供应商都应该非常爽快的答应这个呃独家的条款。

可是谈判就是谈到这里就卡住了，

就是怎么谈不下去了。

供应商无论如何就是不答应，

因为这个谈判正好是一个跨国谈判，

就是供应商是在国外的跨国公司。

沟沟通本来就很费劲儿，

所以这个他供应商老是不答应呢。

这边大大企业就老是跟他说，

就是条件我们可以谈嘛，

对不对？

你可以开出你的条件来，

但如果你我这边确实也是没有办法的。

如果你不给我独家的话，

那如如果我的竞争对手也能够得到你这个材料的话，

那么我们这个项目就不值得公司做这么大的投入开发了。

所以除非你能够跟我签这个独家的条款，

不然的话我们就不开发这个项目，

反正就是这个东西是双方就僵住了嘛。

对方说我不能独家，

企业说你不独家，

我这边推行不下去，

所以就僵住了。

那企业这边呢，

就专门请了谈判专家，

飞到供应商的国家去解决问题。

谈判专家去了以后，

只说了一句话，

这就这个问题就解决了，

合作就马上谈成了。

请大家猜猜看。

谈判专家说的那句话是什么呢？

这是我们的第一个案例，

然后再来看第二个案例啊，

第二个故事中呢是这样子的，

就是联合国哈在美美国想把自己在联合国的会费份额从百分之二十五降到百分之二十二。

有一年，

那显而易见嘛，

就是如果美国少交会费的话，